一直以来，因地域局限和小众化，椰子鸡火锅在海南、两广地区风生水起，却难以走向全国。

不过，近两年开始迎来转机。

在大众点评上，以广州为例，2019年椰子鸡入驻商家有457家，今年飚到1143家，门店数直线上升。

而且，椰子鸡在全国其他地方，成都、上海也呈现出走红态势。

最近吸引到餐见君关注的这个椰子鸡品牌，短短 2年开出 5家直营店， 各门店工作日 午市还要排队 ，在上海 椰子鸡 排行榜持续 位居第一 。而它的成功之道很大程度上在于——差异化的颜色定位。  

椰子鸡文化起源于海南，原本只是一道普通的家常菜，以新鲜椰子、文昌鸡为主材，清汤甜口、健康养生为特色。真正发展成为一个品类，其实是在广东深圳。

在深圳，椰子鸡从一道菜演变成了火锅。2014—2016年，是椰子鸡的第一次爆发期。

由于生意火爆，模式容易复制，越来越多的玩家入局，其中就包括今天的主人公姜浩文。

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占据“最白” 火锅店定位  

长期霸占热门榜top1，成为上海现象级餐厅  

刚在国外读完研究生的姜浩文，瞄准椰子鸡市场，在深圳开出一家热带雨林主题的椰子鸡火锅。

他并不是餐饮小白，大二期间，他就开始创业做外卖，因此积累下不少餐饮运营经验。乘着椰子鸡爆发的风口，顺利在深圳发展出4家门店。

与此同时，姜浩文也嗅到了空气中的危机。椰子鸡在深圳已接近饱和状态，一条街上甚至5~8家。

所以，他瞄准了上海。上海是个空白市场，而且潮汕牛肉火锅都能在上海做出头部品牌，这证明，同为清汤火锅的椰子鸡也能立足。

抱着在红海中寻找蓝海的认知，2018年8月，第一家“23度不太冷椰子鸡”在上海开业。

而此时，在健康养生的大潮下，椰子鸡火锅的消费认知和接受度越来越高，大量新生品牌的诞生，椰子鸡品类也开始从广东、广西等向全国蔓延，北京、上海等城市的椰子鸡餐厅都在悄悄增长，甚至入侵无辣不欢的成都。

进军上海前，考虑到当地消费者对就餐环境要求较高，加上自身对设计很感兴趣，姜浩文舍弃了之前的热带雨林风，转而投向后现代风，并避开“xx四季”、“椰x”，取名“23度不太冷椰子鸡”。

为什么是23度？姜浩文说，这是海南文昌的年平均气温，是人体最舒适的温度。

市面上的椰子鸡大部分都采用海南的椰林元素，走热带雨林风，他另辟蹊径，以“白色”为定位打造场景，巨大的白色洞穴，仿佛被剥开的椰子，既时尚大胆，又紧贴品类特性。

凭借着“最白”的风格定位，该店在魔都开业即火，吸引无数集美们前来打卡，霸屏热门榜top1，各门店日排队3~4小时，国庆期间甚至排队10000桌以上。

虽然每家店都是白色的，但却有不同主题：洞穴能量站、空运研究所、几何解构基地等，时刻让顾客有新鲜感 。

上海寸土寸金，显然易见，小而美的餐饮更受欢迎。所以，23度椰子鸡的门店面积基本上在300平左右。

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网红店把人吸引来，如何留人？  

产品好看、好玩，聚焦满足女性需求  

对于实力派网红的生存法则，姜浩文看得很透彻，通过环境先吸引客人过来，但是如何留存客户，才是企业的立身之本 。

经过两年的积淀，门店平均复购率达到38%~40%。怎么做到的？

√ 制造裂变传播  

“基本上，我们设计出的菜品，一定是客户立马拍照，自愿发朋友圈的，我们称之为炫耀经济，这样才是滚雪球的营销。”

他回忆刚创业时，大家都在做强制营销：关注微信号，分享菜品图片，到朋友圈集齐38个赞，再送一个菜品。在上海，这一套已经完全行不通了。

经过两年多的时间，他们迭代出10个以上的流量产品，“这类产品它不考虑毛利，专门是为了引流 。”

√ 高颜值，吸引女性客群  

椰子鸡火爆的同时，也暴露出不少问题。其中，最为明显的便是单品爆款面临的同质化问题。

当下，如何设计产品，让顾客看一眼就心动？

姜浩文说，他们的焦点都放在18-35岁的女性客群身上，不断地捕捉、深挖、满足她们的需求，始终比她们快半步，让她们保持新鲜感 。

举个例子，店内有款甜品是名花有主，在抖音的播放量超过两亿次，很多顾客都冲着它来打卡。

现场剖出一颗洁白无瑕的椰子蛋，再由客人亲手拍碎经过液氮处理过的可食用玫瑰花，仪式感十足，满足小姐姐追求浪漫的心理。

服务员小哥哥这时会说一声：祝您早日名花有主。如果这位顾客带着男伴，话术就会变成：恭喜您名花有主。

√ 增加互动感、仪式感  

还有新品锅底菠萝蜜霸气椰子鸡，将菠萝蜜放进椰子鸡里，这个产品刚推出时，菠萝蜜一块块装在精致小盘里，卖得并不怎么好。

“有一天在吃烤鸭的时候，师傅把车子推到顾客面前，当面片烤鸭，当时我吃完饭就回公司，说这个菠萝蜜也可以这么做，现剥给客人。”

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